Cuando una empresa empieza el camino a la exportación, uno de los pasos más importantes a la hora de establecerse en el extranjero, es el momento de “La Negociación” con los posibles clientes.
La negociación es una actividad muy importante para los profesionales del comercio. Ella tiene la posibilidad de fortalecer o debilitar las relaciones con los compradores/proveedores.
Miembros del Proyecto de Negociación de Harvard, Fisher y Uri enfocados al método de psicología de la negociación, plantearon “La Negociación por Principios” encontrando soluciones que determinaron que necesidades a la hora de negociar son fijas y cuales son flexibles, para dotar a los negociadores con herramientas útiles en el proceso de negociación.
El método de la Negociación por Principios busca establecer un clima donde ambas partes pueden ser creativos a la hora de encontrar soluciones que benefician a ambos ante un mismo problema. Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores. Se trata de construir puentes en vez de destruirlos buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes.
El método de los principios de negociación está basado en cinco pilares:
1. Separar a las personas del problema.
El primer paso es llegar a entender que existen dos elementos en la negociación: la parte humana y el problema. El truco es separar ambas partes. Los dos negociadores deben verse como si trabajasen para la misma parte. En la negociación por principios, las dos partes atacan el problema juntos.
2. Enfocarse en los intereses, no en las posiciones.
El enfoque subraya las necesidades e intereses humanos, dando énfasis en entender porqué se han adoptado ciertas perspectivas en las posiciones durante la negociación.
3. Inventar opciones para que ambas partes ganen.
En este apartado, se invita a ambas partes a mirar la situación/problema/propuesta de manera más amplia, siendo creativos a la hora de encontrar alternativas que puedan beneficiar a ambas partes.
4. Insistir en el uso de criterios objetivos.
Las negociaciones pueden ser menos contenciosas si la situación puede ser evaluada usando estándares acordados. Estos estándares pueden ser opinión de Experts, valores establecidos del mercado o métodos cuantificables.
5. Conocer cuando dejar la negociación (BATNA por sus siglas en inglés: La mejor alternativa al Acuerdo de negociación).
Saber cuando retirarse de la negociación. A veces es posible no lograr alcanzar una solución a la situación/problema/propuesta. Un buen negociador debería anticipar este resultado potencial. El término BATNA, la mejor alternativa al Acuerdo de negociación, se refiere a esta situación. Los negociadores eficaces se preparan para la posibilidad de no llegar a ningún acuerdo, evaluando cuales serían los pros o los contras de no alcanzar el acuerdo. Deben estar preparados, saber si llegar a un acuerdo aunque no consigan sus objetivos es mejor que no obtener ningún acuerdo. Por eso es importante conocer el propio BATNA y estudiar cual es el BATNA de la otra parte.
Este método no es solo válido para negociar con clientes, proveedores, entidades internacionales, sino puede ser aplicado a cualquier situación real que la vida nos presente.
Adriana Colquechambi Zea O’Phelan
Alumna del Máster en Comercio y Finanzas Internacionales UB
Postgrado en Comercio Exterior y Economía Internacional 2013-2014
Bibliografía
– Fisher, R., Ury, W. and Patton, B. (1991). Getting to Yes: negotiating Agreement Without Giving In. Second Edition. New York: Penguin Books.
– Piele, Philip K.; Stuart C. Smith (May 12, 1987). “Alternatives To adversarial negotiations being used successfully”. Eugene Register-Guard.
– Principled versus Positional Negotiation: Avoiding Compromising Situations, Michael Heberling y Carl Templin, 1994. (Consulta: 6 junio 2014). Disponible en: http://www.ism.ws/pubs/proceedings/confproceedingsdetail.cfm?ItemNumber=5205
– Negociacion por Principios – Método Harvard de Negociación: Conceptos, Roberto Menendez Fernandez, 2008. (Consulta: 6 junio 2014). Disponible en: http://www.xing.com/net/formacion_comerciales/negociacion-por-principios-negociacion-metodo-harvard-169947/negociacion-por-principios-metodo-harvard-de-negociacion-conceptos-10023773
